一位佩戴者很礼貌地写信来问,我们有没有打过折。她说她看中了一款 $182 的 SENMOMO 作品,正在等等看,希望价格能降下来。我想给她回信 — 同时也给所有问过同一个问题的人 — 把答案放在一个地方。

短答案:不,我们不打折,也不会打折。下面是更长的答案。我会把一件代表性作品的实际成本拆解写出来,因为我觉得"钱去了哪里",值得诚实地说清楚。

这笔钱去了哪里

以"温柔本身"为例 — 我们最常被订的作品 — 售价 $148。它里面装的实际成本是这样的:

合计约 $126 的直接成本。售价 $148。毛利率约 15%。同样价位的大多数珠宝品牌,毛利率是 60-75%。不少甚至 80% 以上。

我们的毛利率低,是因为我们做了一些把"佩戴者"放在"品牌"前面的具体选择:我们承担国际运费,我们为终身服务留出准备金,mo 按她的时间实际值的价格计费,而不是为了"品牌溢价"虚高。这些选择加起来,意味着我们盈利,但不算丰厚。

为什么我们做这些选择

我做这些选择,是因为我希望 SENMOMO 跟佩戴者之间是哪种关系。一件零售 $148 的作品,大致应该值 $148 的工作和材料 — 而不是 $40 的工作加 $108 的"品牌溢价"。定价的诚实,本身就是我们在出售的东西的一部分。

这跟大多数现代奢侈品的逻辑是相反的。现代奢侈品 — Hermès、Dior、Tiffany — 收材料成本的 5-10 倍价格。这溢价支付的是品牌神话、稀缺感、广告、零售地段、稀缺感的"感觉"。这种商业模式没什么不对;它历史悠久,运转良好,也生产出过一些真正美丽的物件。但这不是我想建的东西。

我想建的是一间工作室:你付的价格,跟它的工作严丝合缝;工作室的利润,来自把工作做好,而不是来自"收得比它值得的多"。

我们为什么不打折

因为我们从一开始就没有定虚价。一个奢侈品牌做 30% off,品牌依然能赚 — 因为高溢价吸收了折扣空间。我们做 30% off,每一件都在亏。

更重要的是:折扣,是对你最忠诚客户的一种"税"。一位 2 月份花 $148 买了"温柔本身"的佩戴者,如果在 11 月看到同一款打到 $103,会准确地感到自己的忠诚被惩罚了。我们不会对她这样做。

Aesop 经营了 40 多年,从没做过全站打折。Hermès 从不打折。Le Labo 也不。这不是因为高冷,是因为定价纪律。价格就是价格。今天买的客人和十年后买的客人,付一样的钱。作品的价值不会因为日历上的促销活动起起伏伏。

这意味着我们永远不会有"黑色星期五"。永远不会有"夏季大促"。永远不会有"首单 20% off"。我们的定价就是我们的定价。2 月份是这个价,11 月份是这个价,2032 年也是这个价。

这对你意味着什么

两件事,都直说。

你永远不会回头觉得"当初我多花了"。你今天买的作品,下个季度不会变成 30% off。在你之后买的佩戴者,付的是同样的价钱。你这件作品的"社交价值" — 全价买下它的那种价值 — 不会因为促销压力而被稀释。

但你也不会拿到任何"优惠"。如果 $148 对你现在来说太多,我们理解,也不会为了说服你而降价。我们宁愿你等到合适、或者选一件别的 SENMOMO 作品、甚至选另一个品牌的作品。你从我们这里买的那件作品,应该是你按它实际值的价格买下的那一件。

两个定价例外,以及它们存在的原因

我们对"不打折"有一个例外:

Founding 200。预约名单上的前 200 位佩戴者,可以优先拿到 #128–#200 号 — 编号被为她们预留。她们付全价,但拿到了一个名单关闭后就再也拿不到的低编号。这不是折扣 — 这是一种"非金钱形式的早期加入认可"。我们只做过这一次。不会再做第二次。

另外有一个一些佩戴者会感觉像"优惠"的服务:

重串服务。所有重串、改尺寸、重拍照,永远免费。这项服务的成本,已经被算进了你最初支付的价格里。所以,如果你拥有一件 SENMOMO 作品五年,送回工作室服务过三次,你就以最初购买的价格,获得了价值数百美元的额外工作。我们能做到这件事,是因为我们从第一天起就把它算进了数学里。

我希望你感觉到的

我宁愿我们是这样一间工作室:你付 $148 一次,清楚地知道这 $148 去了哪里,十年后回头依然觉得这笔账是诚实的 — 而不是这样一间:你付 $200,偶尔看到 $130 的促销,永远不太确定这只手链到底值多少。

我相信"诚实的算账",是佩戴者最终会信任的。它不像"打折"那样让人兴奋。它不会带来黑色星期五的流量峰值。它不会出现在"年终好物折扣"的清单里。但它会换来一种更安静、更长久的忠诚。我相信我们想要的那些佩戴者,本来就是会按全价来的那一群。

所以,这就是价格。我们目前的价格区间是 $148–$215。每个月一样。每个国家一样(我们自己承担运费和关税差异 — 柏林的佩戴者和布鲁克林的佩戴者看到的是同一个数字)。五年以后,也一样。

如果这笔账对你来说合得来,我们很乐意为你做一件。如果合不来,我们希望你在别的地方找到对的物件。