我想写写"那些不"。大多数品牌日志都是为"是"写的 — 你在做的事、你在做的东西、你正在发布的东西。但 SENMOMO 跑了十八个月之后,我花在"那些不"上的认真思考,比花在任何别的事情上都多。我想把其中一些写到纸上。一部分是为了让你知道我们站在哪里。一部分是因为,"那些不",比"那些是"更接近品牌的本体。

批发那件事

大约有二十家精品店问过我们,能不能以批发价进 SENMOMO。其中有几家,是我自己也会去逛的店。大部分都开出标准条件:进 5 到 15 件,五折批发价,放在他们的柜台里,卖给他们的顾客。

我们对所有人都说了不。原因如下。

一件 SENMOMO 作品,从设计本身来说,就是佩戴者和我之间一对一交换的结果。佩戴者说一些话 — 一种感觉、一个时刻、她心里某个具体的人。我挑石头。我写笔记。寄出前我发一张实拍照片给她确认。这种"交换",才是产品本身。当作品通过精品店卖出去的时候,这种交换消失了,剩下的就只是那只串珠手链 — 那是我们做的东西里最不有意思的那一部分。

如果做批发,我们也必须开始"投机性地"做手链 — 心里并没有某一位具体的佩戴者。我不确定我能这么做而保持工作的诚实。一些手作者能,他们也做得很美。我觉得我不能。所以我们不做。

订阅盒那件事

有两家订阅盒公司 — 其中一家相当有名 — 来问过,能不能把 SENMOMO 放进他们的季度礼盒。条件吸引人:有保障的大订单、几千个新客户的曝光、零营销成本。

我们说不。

这个不,比较难解释,因为它不是严格的商业理由。订阅盒,是一种"语境"。当你在订阅盒里收到一只手链,接收者会把它读作"和别的东西一起被寄给我的一件东西"。它变成了"盒子策展"的产物,而不是"为这位具体的人做出的具体决定"的产物。这就改变了手链的意义。它会到达一个,"它的意义无法存活"的地方。

另外,订阅盒的订阅者付钱买的是"惊喜"。"惊喜"恰好是 SENMOMO 承诺的反面 — SENMOMO 是要做出佩戴者亲口要求的东西,佩戴者打开盒子的瞬间能认出来,因为这件作品的样子是她参与决定过的。这种东西我们通过第三方做不出来。所以我们不试。

影响者礼赠那件事

我们差不多每周都会被内容创作者联系 — 要求收到一只 SENMOMO 来换一条 post。其中一些人粉丝量是几十万。纸面上,影响者礼赠的账算下来很好看。

我们几乎对所有人都说不。

少数例外:当这个人看起来真的会戴、也真的关心和我们品类相似的物件;当她的受众虽小但真实;当对话的起点是她描述了她脑海里"已经设计好的"一件作品。这种情况下我们会进入合作 — 但不强制 post,不规定她说什么。

对更广泛的"不",原因是:接受"影响者礼赠"作为一个常规类别,会逐渐让我们变成一个"为内容创作者生产内容"的品牌。一旦你变成那种品牌,你就停止做你最初想成为的那个品牌了。有些公司这件事做得很好;我们不打算成为那种公司。

双十一/黑五那件事

这一条我简短。我们永远不打折,从来不。我们不做黑色星期五。不做双十一。不做老客户专享 10% off。不做新客首单 15% off。我们没有积分制。

原因是:价格就是价格。定价反映的是把一件作品做出来对我们的成本,以及我们认为它对佩戴者意味着多少钱。任何形式的折扣 — 促销压力、季节压力、日历压力 — 都等于在告诉那些付全价的人,他们多付了。我们不会对她们这么做。

Hermès 不打折。Aesop 不打折。所有我尊重其定价纪律的公司,都不打折。我们也不会。如果你正在考虑一件 SENMOMO 作品,你今天看到的价格,就是下个月的价格、明年的价格。没有什么可以等的。

策展类合作 — 跟批发不一样

大概一年一次左右,会有杂志或小型 concept store 问我们,要不要做一次"一次性的编辑性合作":一次策展性的发售,一个限定批次,一件由他们的团队和我一起在对话里设计的作品。

对这种,我们偶尔会说是 — 但很少,而且只有在对话起点是"双方真正的创意兴趣"、而不是"商业 brief"的时候。到目前为止我们做过一次。可预见的未来里,我们大概每年做一到两次。偶尔说是的意义,是让"更广泛的对话"活着,而不必妥协工作本身。

扩品那件事

我经常被问到,我们会不会扩出耳环、项链、戒指、香薰、香水、首饰盒。第一次有人问我做不做香薰的时候,我差点笑出声。我们是一个把"一种物件"做好的工作室。"加类别"不是"变成更有意义品牌"的策略,它是"稀释自己"的策略。

也许五年后我们会做一只戒指。我真的不知道。但目前的计划是 — 持续做手链,把它做得更好,在可见的未来里。耐心,本身也是一种品牌建设。

我希望你从这里带走的

如果你读到这里,你可能在期待一个"道德"。我不确定我能给出一个,除了这条:大多数"建立一个有意义品牌"的工作,都是"不去做"的工作。不是那条额外的产品线。不是那个积分制。不是那次影响者礼赠。不是那次批发扩张。这些事情,单独看都合理。放在一起,它们构成的是"一个品牌是什么"这件事的缓慢模糊。

SENMOMO 大概永远不会变得巨大。这是"那些不"的代价。代价是真实的。我清楚。我觉得它是对的代价。

如果五年以后你戴着一件 SENMOMO,有人问你这是什么牌子,你发现自己在说 — "哦,海南一间小工作室,一个女人在做,每只手链是手工做的,每一件都有编号,如果你想要一件可以写信给她" — 那就是我想建的那个品牌。一个会以那种方式出现在你嘴里的品牌。一个需要一段解释,但配得上那段解释的品牌。

"那些不",就是我们走到那里的方式。它们是无聊的工作。它们是真正的工作。